A importância do Gerenciamento de Contatos (leads) para a sua empresa

07/01/2013
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Todo negócio, possui nichos de clientes e público-alvo capazes de proporcionar grandes potenciais de vendas. Quanto maior forem os números de consumidores, mais complicado torna-se o atendimento comercial e de marketing por parte de empresas e vendedores. Faz-se então necessária uma separação dos clientes com maiores chances de se tornarem compradores, ou seja, uma Gestão de Leads.

Antes de nos aprofundarmos detalhadamente nas 6 dicas sobre Gerenciamento de Leads, que tal esclarecer algumas dúvidas básicas?

O que são Leads?

De forma bem direta e resumida, Leads são contatos que demonstraram algum interesse no seu negócio e nos produtos ou serviços que sua empresa tem a oferecer, representando assim uma eventual oportunidade para conversões futuras de vendas. Podem ser internautas que se cadastram na newsletter do seu site, alguém que navega pelas páginas do seu site e solicita um orçamento, ou até mesmo uma pessoa que liga na sua empresa para buscar mais informações sobre seus serviços.

A partir do momento que um Lead assina sua newsletter, ou lhe fornece suas principais informações de contato (nome, e-mail,
telefone, etc.) por meio do preenchimento de um formulário de contato, ele demonstra o primeiro interesse em conhecer mais sobre sua empresa, tanto em termos institucionais, quanto sobre sua oferta de produtos ou serviços.

É neste momento que sua equipe comercial deve estar preparada para agir e realizar um primeiro contato de prospecção, visando não perder a oportunidade.

Por que o Gerenciamento de Leads é importante para sua empresa?

De acordo com estudos realizados por Chet Holmes, autor do livo “The Ultimate Sales Machine“, somente 3% de seu público-alvo está disposto à compras ou a contratação de serviços no exato momento em que procuram por fornecedores. Esses são os Leads que merecerão as atenções de sua equipe comercial.

Outra parcela de 6% a 7% representam pessoas que estão dispostas a conhecer mais sobre sua empresa, as marcas e produtos que ela oferece e os benefícios de suas propostas. Esses são os Leads que merecerão as atenções de sua equipe de marketing.

Momento de compra dos clientes

Praticamente 90% das pessoas não estão interessadas na sua empresa ou acreditam não estar precisando dos serviços que você oferece. É muita coisa né?

Tenha em mente que uma gestão de Leads bem feita, aliada a estratégias e planejamentos de Marketing Digital podem ampliar significativamente a reputação, o reconhecimento e a lucratividade do seu negócio.

Os fluxos de um Lead

Existem várias formas de se atrair um Lead, assim como também existem várias plataformas para que esse Lead realize o primeiro contato com a sua empresa.

Até que este primeiro contato seja realizado, este potencial consumidor exercerá um fluxo de comportamentos que costuma ser comum para boa parte dos segmentos de mercado:

  • O cliente toma conhecimento de uma necessidade ou problema a ser resolvido
  • Demonstra interesse na solução
  • Sonda sua empresa e a de concorrentes do seu segmento
  • Compara e avalia seus produtos e serviços oferecidos
  • Estabelece o primeiro contato

Estratégias para atrair um Lead

Na maioria das vezes, o site costuma ser o meio de contato inicial de um Lead com o seu negócio, portanto tenha certeza de que sua página na web está otimizada para sites de busca (como o Google) e que todos os termos e palavras-chave referentes ao seu segmento
de atuação e aos produtos que você distribui estão inseridos no conteúdo do seu site.

Investir em Links Patrocinados do Google (Google Adwords) também é uma boa estratégia, pois favorece o posicionamento do seu site nos resultados de busca do Google.

Como gerenciar Leads e converte-los em compradores

Pois bem, o primeiro contato foi estabelecido!

E agora como proceder?

Confira algumas dicas simples que o auxiliarão em um melhor gerenciamento deste contato, visando transformar este Lead prospectado em um cliente comprador!

Dica 1 – Seja rápido nas respostas

Independentemente de qual foi a plataforma de contato (formulários via site, redes sociais ou e-mail marketing), não demore para responder a solicitação de contato de um Lead. Não esqueça de que se ele chegou até a sua empresa, provavelmente também chegará aos seus concorrentes.

Dica 2 – Retorne o contato por telefone

Sempre que possível, retorne este contato com uma ligação telefônica. Se não tiver o telefone dele inicialmente, peça-o em uma troca de e-mail. Ligações demonstram interesse no atendimento, e pode representar um grande passo para uma conversão.

Dica 3 – Compartilhe informações com sua equipe de vendas

Capacite-os para que qualquer membro da sua equipe comercial possa atender a este Lead de forma igualitária. Não corra o risco de perder um cliente potencial se por acaso você não tiver condições de atendê-lo em um determinado dia ou horário.

Dica 4 – Faça as perguntas certas

Montar um roteiro de perguntas pode auxiliar ambas as partes durante o primeiro contato. Faça as perguntas certas e tenha a certeza de que está entendendo quais são as necessidades do Lead. Informações corretas representam soluções corretas!

Dica 5 – Continue a conversa por e-mails informativos

Programe a sua ferramenta de email marketing para enviar vários emails persuasivos e de forma automática para os leads. Lembre-se que eles estão avaliando vários detalhes, inclusive a capacitação da sua empresa (e dos concorrentes também).

Dica 6 – Visite seu cliente

Aproxime o relacionamento. Apenas de e-mails e redes sociais, nada substitui uma visita presencial e uma boa reunião de negócios!

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Estratégia Digital
Autor: Estratégia Digital

Consultoria em marketing digital que atua há mais de 8 anos na região de Ribeirão Preto.

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